Entender cómo funciona el Funnel de Ventas es muy importante para definir cuales son los pasos a seguir para generar conversiones en una empresa. Cada organización posee un Funnel de Ventas diferente, por lo tanto es de vital importancia entender cómo funciona a grosso modo para poder aplicarlo en tu empresa.
¿Qué es un Funnel de Ventas?
El Funnel de Ventas, también conocido como Embudo de Conversión, hace alusión a la serie de pasos que un usuario debe cumplir para convertirse en cliente. Cada una de las etapas dentro del Funnel posee diferente objetivo, con el fin de introducir al usuario en un proceso de conciencia, consideración y conversión.
¿Cuáles son las etapas del Funnel de Ventas?
Conciencia:
También conocido como Awareness, es la primera etapa del ciclo de ventas de un producto o servicio. Hace alusión a la presencia de marca, branding, conocimiento de la industria, del problema a solucionar, entre otras cosas.
Xiaomi Mi Watch Smart Watch GPS Bluetooth Fitness Heart Rate Monitor 5ATM Waterproof Mi Smart Watch Global Version | Gearbest UK testosterone enanthate vs cypionate archè fitness center – gymA modo de ejemplo, es cuando por primera vez ves una publicidad en formato video de una marca que no conocías o tenías muy poca noción de su existencia, o también en una búsqueda en Google donde se encuentra a través de resultados orgánicos un blog donde responde a tu consulta.
El objetivo de Awareness es generar presencia de marca e incentivar a la propia exploración del usuario.
Consideración:
Una vez que comienza la exploración del usuario sobre el producto en cuestión, ingresa en la siguiente etapa: consideración. Esta etapa hace referencia a la interacción del usuario con publicaciones de la marca, generación de engagement, registro del usuario a un newsletter, seminario o evento, entre otras cosas.
A modo de ejemplo, luego de ver algo que te interesa te registras en un formulario donde dejas tus datos. En este caso se crea una nueva oportunidad de venta calificada para la empresa y se ingresa en una nueva etapa del Funnel de Ventas.
El objetivo de Consideración es generar engagement con el usuario y obtener sus datos para poder proseguir con el proceso de compra.
Conversión:
Luego del registro y la generación de una oportunidad de venta calificada para la empresa comienza la etapa de conversión. En esta etapa el equipo de ventas entra en acción, donde se generan acciones enfocadas en el cierre de ventas.
A modo de ejemplo, se realizan llamadas, se envían mails y también se crean ads enfocadas en la red de Búsqueda de Google (plataforma más efectiva para la generación de conversiones) donde se realiza una oferta con el fin de generar una conversión.
Si se logra generar un trabajo omnicanal a través de todas las etapas del Funnel de Ventas se generará una mejor experiencia del cliente y aumentarán las posibilidades de conversión.
12 estrategias de éxito para cada etapa del Funnel de Ventas.
Existen un variado número de estrategias y recursos que se pueden utilizar en cada etapa del Embudo, sin embargo lo importante a tener en cuenta es que cada caso es particular y deberá ser estudiado detalladamente. Algunas de las estrategias más utilizadas y de mayor éxito son las siguientes:
Conciencia:
1. De forma orgánica genera notas en el blog que busquen responder las principales preguntas e interrogantes que posee tu público objetivo.
2. Crea Webinars y alcanza a tu público objetivo con el fin de responder sus principales inquietudes.
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3. De forma paga crea Video Ads para la red de Facebook y Google.
4. Stories en Facebook e Instagram también son una buena práctica para la etapa de Awareness.
5. Genera publicaciones con el objetivo de visita al perfil y Page Like Ads.
Consideración:
6. De forma orgánica, puedes crear Ebooks, Guías, White Papers, infografías y casos de éxito con el objetivo de que los usuarios dejen sus datos a cambio de la descarga del documento.
7. De forma paga, puedes crear Ads de Post Engagement en Facebook, acompañados también con el formato carrusel.
8. Crea y experimenta con Videos e imagen con objetivo Click to Web.
9. También puedes utilizar la forma de compra Lead Generation con el objetivo de adquirir nuevos Leads a tu base de datos.
Conversión:
10. De forma orgánica, puedes crear promociones, ofertas y demostraciones.
11. También puedes hacer un buen uso de los Newsletter para entregar dichas ofertas y promociones.
12. De forma paga, la plataforma que mejor funciona es la Red de Búsqueda de Google Ads ya que incentiva la conversión gracias a las intenciones de búsqueda de los usuarios.
¿Cuál es el futuro del Funnel de Ventas?
Haciendo alusión al nuevo descubrimiento de Brian Halligan, CEO de Hubspot, el crecimiento de las empresas gracias a la utilización del Funnel de Ventas en lineal. Una vez que se genera una conversión el proceso vuelve a comenzar de cero con un nuevo usuario.
Sin embargo, en esta caso se está perdiendo el poder que posee el cliente para referir a la empresa y generar aún más ventas, sobre todo hoy en día donde cada vez existe menos confianza en las empresas y en las propuestas de marketing.
Por lo tanto se propone generar, en vez de un embudo, un ciclo de ventas. Dicho ciclo circular de ventas está compuesto por las siguientes etapas: Conciencia, Consideración, Conversión y Fidelización.
Haciendo mención a la nueva etapa, fidelizar al cliente se refiere a generar dinámicas y propuestas de marketing que busquen deleitar y afianzar al cliente a la marca, con el fin de que se encuentre motivado para referir a sus conocidos el producto. Al ser un proceso circular, se repite constantemente y nunca comienza desde cero.
Dicho proceso busca desde el minuto uno colocar al cliente en el centro de todas las operaciones con el objetivo de mejorar el User Experience.
Algunos ejemplos de la fidelización del cliente son: promociones exclusivas para clientes, descuentos, sorpresas en la compra del producto, sorteos exclusivos para clientes, entre otras dinámicas.
Este nuevo descubrimiento permite que las ventas pasen de ser lineales a exponenciales impulsadas por la fuerza y capacidad de los clientes fidelizados a la marca.
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